仕事の悩みに効く薬 「仕事が楽しくなる人間学」 by ヒューマンツール研究所

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人にフォーカスする

2009/09/11(金) 02:20:44

今日、保険屋さんが事務所に来ました。

最近の保険屋さんは、複数の会社の保険を扱っていて、
お客様のライフプランやニーズに合った保険をカスタマイズ
するのを売りにしているところが増えています。

その方もそうでした。
お話を聞いていると、私も自分とこのお客様に
「教えてあげたい!」という情報が満載でした。


これを、ワクワク系マーケティングの提唱者、小阪裕司氏は、
「人にフォーカス」する商売のやり方だと言っています。

これは、実に興味深い考え方だし、これからのビジネスに
とって必要不可欠な概念だと思います。

「人にフォーカスする」とは、通常、商売というのは、
商品やサービスをお客様に売っているわけですが、
ほとんどが、自分のところの「商品にフォーカス」して
います。


例えば、美容室なら、カットやパーマなどの「美容技術」を
売っています。
酒屋さんなら、「お酒」を売っています。

という具合に、多くの企業は、商品やサービスに
フォーカスして商売をしているわけです。

だから、逆に言うと、酒屋さんなら「酒以外を売ってはいけない」と
なりがちになります。

これが、人(お客)にフォーカスするとどうなるか?

例えば、
「うちは酒屋さんだけど、うちのお客様は、
グルメが大好きな人が多いから、特別に取り寄せた
讃岐うどんを売ろう!」

とか、
「うちは酒屋さんだけど、お酒飲めない人にも
お店に来て欲しいから、かわいい猫雑貨を売ろう!」

という発想が出てきます。

普通なら、このようなことを酒屋さんが言い出すと、
同業者とかから、
「は? 酒屋さんならまじめにお酒を売ってください」
という話になりますが、
今の時代は、消費者の感覚が昔と違うので、
このような考え方はむしろOKなのです。

冒頭の保険屋さんの例なら、今まで
特定の一つの保険会社の代理店が、自分とこの
保険を売りたいがために、その人のライフプランに
合わなくても、あの手この手でセールスしていたのが、

「人にフォーカス」するという考え方をとることにより、
その人に合った保険をカスタマイズしたり、
その人に合った保険活用のメリットを提案
できたりするわけです。

もちろん、商品にこだわることを悪いと言っているわけ
ではなくて、むしろ、お客様が喜ぶであろうこだわりの
商品を売ってあげることも「お客様にフォーカス」するという
観点からは大事なのです。

「人にフォーカス」

大変興味深い概念ですね。






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本当の悩み

2008/06/23(月) 09:01:18

自分を信頼してくれて相談してくれる。
こんなときは親身になって相談にのってあげたい
ものですね。

しかし、相談ごとと言うのは、相談者が、
「1足す1がわからないんです」というような
明確な答えが出る相談はほとんどありません。

また、自分で答えを持っているのに相談してくる人もいます。


興味深いことに、相談者が相談するときには、
相談内容しか言いません。

まったく知識がないから教えて欲しいんだけどさあ、とか
自分答え持ってるんだけどさあ、とかまず言いません。

何が一番聞きたいことか、何が一番解決したいことかが、
明確な状態で相談してくる人はいないと思った方がいいです。

多くの相談は、あいまいな状態で始まり、進んでいく
のです。

だから、相談を受ける側としては、次のことを見極める必要が
あります。

「この人は相談することによってどうなりたいんだろう。」と。


相談を受ける際に陥りやすい失敗は、相手の言葉じりだけを
とらえたり、十分な確認をしないまま決め付けてしまうこと
です。

そして、安易にアドバイスしてしまう。

すると、どうなるか?言うまでもありませんね。

だから、
具体的に、例えば、なぜ・・・などの質問を使って、
より掘り下げていき
、言葉以外にも、相手のしゃべり方、
表情、態度、しぐさ、視線、声の出し方など、言語以外の
部分も注意深く見るよう最大限の努力をする
必要があるのです。


マネジメントTB:0CM:0

相手の頭の中がわかる質問

2008/06/17(火) 18:35:22

私がよく使う質問その2です。


「例えば?具体的には?」

相手が何か言ってきたときに、それを
そのまま鵜呑みにすると、多くの場合、
痛い目にあいます。

なぜなら、相手が最初から深く正確に核心的な
ことを言うことは少ないからです。

そこで、より相手の頭の中がわかるよう
相手の頭の中身を覗く質問をします。

それが、「例えば?具体的には?」という質問なのです。

多くの人は、起きたことがらや思っていることを、
最初から深く正確には言いません。

なぜなら、いきなり最初から正確に言おうとすると、
長くだらだらとなってしまい、相手に途中でさえぎ
られるリスクが生まれるからです。

だから、相手にとって重要な事項かどうかを、
軽い切り出しや大雑把な言い方で乗ってくるか
どうかを見極めたいわけですね。

それを掘り下げていくのが、「例えば?具体的に?」
という質問なんですね。


※この記事が右脳でわかる小説はコチラ
マネジメントTB:0CM:0

動機がわかる質問「WHY」

2008/06/15(日) 03:14:44

私がよく使う質問 「なぜ」。


「どうしてそう思うの?」
「なぜそういうやり方するの?」



そのように聞くだけで、相手の動機や原動力がわかります

ただし、言い方を気をつけないと、相手を否定する
言葉に早がわりします


「なぜそういうやり方するかなあ!」
という言い方なら、
その後に続くのは、(頭悪いなお前は!)と
聞こえてしまいます。

「なぜ」を一回聞いてみてわからないときは、
「なぜ」をもう一回、もう一回と掘り下げて聞いていきます

すると、どんどん核心にせまっていけます。

相手の動機・原動力がわかれば、
相手と仕事がとてもしやすくなります。

なぜなら、仕事は「動いてもらって」結果が出るから
です。


※この記事が右脳でわかる小説はコチラ


マネジメントTB:0CM:0

月曜日が楽しみなオフィス ~ その後

2008/04/25(金) 19:00:46

職員さんがブログを見て、
「月曜日が楽しみなオフィス」にするために
実践している項目について、コメントしてくれました。

「すべてできてますね。」とのこと。

社交辞令がかなり入ってるとしても、素直にうれしいです。

でも、肝心な「月曜日が楽しみなオフィスかどうか?」
を聞くのを忘れました。

今度聞いてみよう。

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