仕事の悩みに効く薬 「仕事が楽しくなる人間学」 by ヒューマンツール研究所

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人にフォーカスする

2009/09/11(金) 02:20:44

今日、保険屋さんが事務所に来ました。

最近の保険屋さんは、複数の会社の保険を扱っていて、
お客様のライフプランやニーズに合った保険をカスタマイズ
するのを売りにしているところが増えています。

その方もそうでした。
お話を聞いていると、私も自分とこのお客様に
「教えてあげたい!」という情報が満載でした。


これを、ワクワク系マーケティングの提唱者、小阪裕司氏は、
「人にフォーカス」する商売のやり方だと言っています。

これは、実に興味深い考え方だし、これからのビジネスに
とって必要不可欠な概念だと思います。

「人にフォーカスする」とは、通常、商売というのは、
商品やサービスをお客様に売っているわけですが、
ほとんどが、自分のところの「商品にフォーカス」して
います。


例えば、美容室なら、カットやパーマなどの「美容技術」を
売っています。
酒屋さんなら、「お酒」を売っています。

という具合に、多くの企業は、商品やサービスに
フォーカスして商売をしているわけです。

だから、逆に言うと、酒屋さんなら「酒以外を売ってはいけない」と
なりがちになります。

これが、人(お客)にフォーカスするとどうなるか?

例えば、
「うちは酒屋さんだけど、うちのお客様は、
グルメが大好きな人が多いから、特別に取り寄せた
讃岐うどんを売ろう!」

とか、
「うちは酒屋さんだけど、お酒飲めない人にも
お店に来て欲しいから、かわいい猫雑貨を売ろう!」

という発想が出てきます。

普通なら、このようなことを酒屋さんが言い出すと、
同業者とかから、
「は? 酒屋さんならまじめにお酒を売ってください」
という話になりますが、
今の時代は、消費者の感覚が昔と違うので、
このような考え方はむしろOKなのです。

冒頭の保険屋さんの例なら、今まで
特定の一つの保険会社の代理店が、自分とこの
保険を売りたいがために、その人のライフプランに
合わなくても、あの手この手でセールスしていたのが、

「人にフォーカス」するという考え方をとることにより、
その人に合った保険をカスタマイズしたり、
その人に合った保険活用のメリットを提案
できたりするわけです。

もちろん、商品にこだわることを悪いと言っているわけ
ではなくて、むしろ、お客様が喜ぶであろうこだわりの
商品を売ってあげることも「お客様にフォーカス」するという
観点からは大事なのです。

「人にフォーカス」

大変興味深い概念ですね。






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Too Human -トゥー ヒューマン-|2009/09/12(土) 03:51

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